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2019问道牛商
【牛商秘笈】富兰克周其峰:高端非标定制乃致胜零售新业态的利器
2019-09-03 20:00:00 作者:李天燕、周琪 来源:mr007亿万先生电脑版 0 19

  探路终端,问道牛商。

  各出奇招,鏖战正酣。

  近年来,中国家居行业面临着前所未有的危机与变革,随着精装房政策的落地,加之线上电商裹挟,线下实体店遭当头棒喝,多重夹击之下,终端经销商未来的发展之路不免引发业界深思。2019年7月,由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导,mr007亿万先生电脑版主办,惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次,采访团逐鹿中原,深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料,深入市场调研,对话卫浴牛商。

  在新乡市,mr007亿万先生电脑版采访了富兰克浴室柜经销商周其峰总经理,共话市场变革之道,寻找笑傲江湖的秘笈。

  “就算是卖豆腐,在一个地方坚持卖10年,你也会成为这个地方的行业标杆。”2009年,作为富兰克浴室柜第一批经销商,周其峰将富兰克这个品牌带进了中原城市群核心区的一座重要城市——河南省新乡市。十年的行业沉淀,富兰克已然成为新乡市场关于浴室柜的标杆品牌。

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  从零到新乡标杆:

  高端非标定制占销售总比40%

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富兰克荣获红棉至尊奖郊游系列浴室柜

  2006年,富兰克卫浴有限公司在中国广州佛山成立。借助佛山市生生不息的陶都圣火,从富兰克生产线脱胎的每一件产品都饱含中国古典、奢华艺术的调性,而这样的调性恰恰是周其峰撬开新乡市场的利器。

  新乡,地处河南省北部,南临黄河,紧邻省会郑州,隶属我国“天下至中的原野”。仰韶文化、龙山文化在这里都有遗址留存,而千古流传的《诗经》发源地之一亦在此处。中原文化的世代熏陶之下,这里的人民对“中式”、“实木”有着无法撼动的钟爱。在河南土生土长的周总显然早已洞察消费者这一偏好,他在“等风来”。2009年,他等到了这一阵东风——富兰克浴室柜。周总以“奢华艺术的实木浴室柜”为支点,撬开河南市场的口子。

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市长杯工业设计奖疏影系列浴室柜

  “富兰克在新乡的销售中,新中式占比20%,卖得最好的就是实木浴室柜搭配天然大理石台盆”,周其峰透露,中国古典的元素易于走进新乡这座饱含中原文化的城市消费者内心,木质下极简与轻奢碰撞的新中式风格,显然是富兰克进击市场的重拳。

  撕开市场之后,周其峰将客户群体聚焦在中高端消费者身上。“富兰克将产品打造成奢侈艺术品。除了实木的成本,富兰克浴室柜的零部件主要与国际大品牌的五金—奥地利百隆五金合作,实木颜色也是采用易于更换的华润环保油漆,再加上精致的工艺技术,这些都注定我们的消费群体必须聚焦在中高端”。

  事实证明,周总的这一决策是明智的。据其销售报表显示,高端非标定制占富兰克新乡市场销售总收入的40%。十年来,凭借对个性化组合式定制浴室柜轻车熟路的销售,周总带领团队已然把富兰克打造成新乡当地浴室柜领域的标杆。

  精装房政策下破局之道

  “140平以上的房子不需精装,个性定制需求强”

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  尽管富兰克在新乡的零售表现不俗,但周其峰依然保持着居安思危的格局。在这份焦虑中,他提到了精装房。国家对于精装修的推动始于1999年。1999年,国务院办公厅就提出要积极推广一次性装修模式,避免二次装修造成的破坏;2008年,住建部提出继续引导对新建商品住宅的一次装修到位、逐步在各地取消毛坯房;2017年,住建部发布《建筑业发展“十三五”规划》,提出三年内中国新开工全装修成品住宅面积达到30%。自此,多个省市响应号召,陆续出台相应政策。2018年,精装房政策同样走进了新乡市。

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富兰克大国匠心曌系列浴室柜

  精装房政策的到来,意味着未来增量市场带来的卫浴需求都由房地产商、装企等承包,他们会绕开当地的品牌经销商,寻找有大规模交付能力的卫浴厂商和供应链合作。与此同时,曾经被周其峰等经销商看作主要来钱渠道的零售渠道,江湖地位将被彻底撼动。

  面对这样的局势,周其峰客观而不悲观,他提了三个点加以阐述自己的这份深思之后的从容。其一,在新乡,精装房有规定,占地140平方米以上的房子不要求精装,而北方地大、辽阔,140平米以上的房子俯拾皆是;其二,精装房的品质交付能力存在问题,许多小型房地产商和装企并没有大规模做精装的能力,精装房质量问题层出不穷,这就导致拆除率很高,那些拆掉重装又需要卫浴更换的客户也是经销商的客源;其三,精装房无法满足用户的个性化定制需求,浴室柜品类非标定制需求任然居高不下。

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畅销轻奢极简风格

  “当下,新乡不需要硬性精装的房子还是很多的,个性化定制的需求也很高。常常,一套别墅需要和富兰克定制3-5套浴室柜,毕竟现在的生活,卫生间成为人们判断房子主人品位的一个端口。”尽管经历多重渠道的截流,周其峰去年的出货量中,零售渠道占比依旧高达80%。

  新零售业态下

  “产品创新、店面装修、服务升级、整合资源等四点发力”

  如果说,精装房政策尚未给周其峰这样的经销商带来当头棒喝,那么电商平台的崛起则给他们带来灾难性的冲击。周其峰坦言,电商和社区团购的出击,淘宝、天猫、京东等平台的加持,圈走了终端很多流量,线下实体门店客流量少,获客成本比线上更多,这使得经销商的生存压力越来越大,亟需探索出新的模式和增量。

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红棉奖,汤显祖的梦系列浴室柜

  “好在卫浴是一个重体验感的行业,浴室柜又很流行非标定制,因此聚焦零售不放松也是一种策略。” 周其峰透露自己从产品创新、店面装修、服务升级、整合资源四大板块发力攻克新时代下的零售难题。

  万物的本质在物体本身,好产品是客户埋单的首要因素。周其峰表示,富兰克的丁卫董事长常常会抽空到新乡与他商谈,倾听来自市场的声音,以此把脉消费群体的喜好,夯实富兰克浴室柜的品质;在店面装修方面的发力,从2009年到2019年,周其峰投入大笔资金进行了5次店面重装,并重视软装搭配,只为以更年轻态、更与时俱进的调性,吸引自然客流量;关于服务升级,富兰克新乡门店的理念是提供宾至如归的服务;周其峰同样在资源整合板块动了大心思,他整合了美标、德立等大品牌抱团带单。用他的话说,“与国际大品牌联姻式发展的包容心也是一种出路”。

  被动依靠卖场流量“投喂”的时代已经逝去,周其峰通过与厂家紧密协作推出引领潮流的产品,以及店面装修,服务升级和联姻大品牌的资源整合等四大支点发力,主动拥抱互联网时代下的零售新业态。

欧式经典,凡尔赛系列.jpg

  【特别鸣谢】

  特别感谢以下品牌鼎力支持:

  冠名单位:惠达卫浴

  协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴、舜洁卫浴

  支持单位:唯可卫浴

  特约支持:赛立信数据资讯、建众智业

  更多精彩,请继续关注mr007亿万先生电脑版后续报道。


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